Ведение деловых переговоров и этика делового общения презентация скачать
15. Служебно-деловое общение: деловые переговоры, интервью, презентация.Деловое общение – это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или иного вида деятельности (коммерческой, производственной, управленческой и т.п.). Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Переговоры могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов – и неофициальными, похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг; внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками). Выделяют два подхода к переговорам : конфронтационный (целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение) и партнерский (реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника). Функции переговоров: 2. Коммуникативная (связана с налаживанием новых связей). 5. Отвлекающая (связана со стремлением выиграть время). Конструктивные приемы ведения переговоров: – Прием поиска общей зоны решения. – Прием разделения проблемы на отдельные составляющие. а) Ориентированные на конфликт: 1. Возражать ( Здесь вы меня неправильно поняли ); 2. Поучать ( Вы должны меня лучше слушать ); 3. Оправдывать ( Этого мне никто не сказал ); 4. Убеждать ( Вы ведь со мной одного мнения ); 5. Утверждать, настаивать ( По-другому это нельзя сделать ); 6. Провоцировать, игнорировать, иронизировать ( Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому ). б ) Ориентированные на консенсус: 1. Задавать вопросы ( Какого вы мнения об этом? ); 2. Констатировать ( Это новый аспект вопроса для меня ); 3. «Я»-обращение ( Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение ); 4. Внимательно слушать ( Я правильно вас понял, что …); 5. Аргументация к выгоде ( Это вам позволит …). Типы вопросов для успешных переговоров : 1. Настройка. Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (напр., « Как ваши дела? »). 2. Получение информации. 3. Передача информации. 4. Толчок к работе мысли. « Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения? » 5. Принятие решения. « Мы можем подвести итоги? » Этапы подготовки и проведения переговоров: 1) Докоммуникативный (1.Сбор информации. 2.Анализ проблемы. 3.Определение целей и задач. 4.Аргументация вариантов решений. 5.Составление проекта документов. 6.Определение времени и места встречи, участников делегации). 2) Коммуникативный (1.Представление сторон друг другу, установление контакта. 2.Изложение проблем и целей. 3.Диалог участников – уточнение, обсуждение, согласование интересов. 4.Подведение итогов и принятие решений). 3) Посткоммуникативный (Анализ переговоров). Интересы – ключевое понятие переговоров: 1)общие, 2)различные – подразделяются на взаимоисключающие, т.е. противоречащие друг другу, и непересекающиеся – такие, при которых реализация намерений одной из сторон никак не затрагивает стремлений другой. Метод принципиальных переговоров разработан в Гарвардском университете США. Заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т.е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами. Четыре основных правила : 1) «Отделите человека от проблемы». Критика личных качеств коммуникантов недопустимы. 2) «Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях». 3) «Разработайте взаимовыгодные варианты». 4) «Найдите объективные критерии». | |
|
Ссылки для скачивания:
 | |